Cómo Vender Mi Negocio Rápido y al Mejor Precio [Guía Práctica]

Hay un punto en nuestra vida como emprendedores en el que tomamos la decisión de vender nuestro negocio o empresa.

Algunos emprendedores disfrutamos crear y poner en marcha ideas de negocio para después pasar a la siguiente, otros fundan su primera compañía y se ponen al frente de ella hasta su retiro.

Otros empresarios tenemos múltiples negocios en funcionamiento, y deseamos centrar nuestra atención en sólo uno o algunos de ellos.

Son múltiples las razones por la cuales llegamos a la conclusión de vender nuestro negocio, pero sea cual sea la esa razón, creo que todos estamos de acuerdo con que nos gustaría hacerlo en el menor tiempo posible y al mejor precio.

En esta guía práctica te voy a enseñar todo lo que debes saber para vender tu negocio de una manera rápida y al mejor precio.

Aquí vamos!

Contenido

• Prepara tu Empresa para Venderla
  • Estandariza los procesos
  • Ten tu Contabilidad al día
  • Todos tú impuestos al día
  • Conoce tu Empresa
• Ten un Argumento de Venta
• ¿Cómo Valorar Mi Empresa?
  
  • ¿Cómo aumentar el Valor de mi Empresa?
    1. Opera en Diferentes Canales
    2. Estrategia de Fidelización
    3. Crecimiento en Corto Tiempo
    4. Oportunidades de Expansión
• Ten Opciones de Venta
• Conclusiones

¿Cómo preparar mi empresa para venderla?

Cuando vas a vender un carro es usual llevarlo a lavar, incluso hacerle pequeños retoques para que los compradores lo encuentren en el mejor estado.

Del mismo modo, antes de vender tu negocio o empresa, es necesario que la prepares para que se encuentre en las mejores condiciones posibles.

Pero ¡atención! No estoy hablando únicamente de mostrar su mejor cara, es claro que debes tener tu negocio en buenas condiciones físicas; para preparar tu negocio debes tener en cuenta los siguientes aspectos:

Estandariza tus procesos

En la mayoría de los casos, los inversionistas interesados en comprar un negocio en funcionamiento o una franquicia, lo hacen precisamente por eso… ¡porque ya funciona!

Puedes desalentar inversionistas fácilmente al no tener procesos estandarizados. Los inversionistas perderán interés en tu negocio si sienten que eres indispensable.

Debes proyectar orden y estandarización, demostrarle a los inversionistas que el negocio seguirá funcionando a la perfección luego de que cedas su administración, y que la calidad de los procesos no se verá afectada.

Para lograrlo, es muy importante que además tengas tus procesos documentados. Esto quiere decir que sin importar si hay rotación de personal, cualquier persona pueda llevar a cabo cada proceso.

 Por ejemplo: Si estás vendiendo un restaurante, deberás tener un documento en el que se explique detalladamente el proceso de compra de insumos e ingredientes, los proveedores para cada uno de ellos, la programación de compras y almacenamiento de los mismos.

No te centres en un solo proceso, por ejemplo las recetas del restaurante. Hay muchos procesos importantes y de apoyo para que el negocio funcione correctamente.

Imagina tener tus recetas super estandarizadas y documentadas, pero no poderlas preparar por falta de ingredientes.

Entre más estandarizados y documentados tengas tus procesos mayor será la confianza del inversionista a la hora de invertir. Debes hacerle sentir que cualquier persona puede realizar los procesos y que no existe dependencia del personal actual.

La dependencia de personal representa un riesgo por su eventual salida de la empresa tras la venta, por lo que los inversionistas castigarán el precio.

Si tu negocio depende de algunos empleados, o de tí como propietario para poder llevar a cabo los procesos, los inversionistas van a pagar un precio más bajo.

Contabilidad al día

La contabilidad es un proceso indispensable en todos los negocios o empresas. Tener una contabilidad al día denota organización y conocimiento de la empresa.

La contabilidad es la fuente para la generación de todos los informes financieros. Una contabilidad al día te permite conocer mejor tu negocio y entender qué está sucediendo financieramente.

Si la contabilidad no está al día y organizada es imposible realizar informes financieros como el Balance General  (ESF) o el Estado de Resultados (ERI), o bueno, la verdad es que sí se pueden generar los balances, solo que serán completamente irrelevantes pues la información no será correcta.

¡Alerta!

Una contabilidad desordenada es el escenario perfecto para que sufras un desfalco o robo continuado.

Lamentablemente no todos los empleados son completamente éticos y confiables, y con una contabilidad desordenada pueden ocultar un robo o desfalco. Si no conoces con exactitud cuánto vendes, gastas, ganas y demás, será muy difícil identificar cuando existan fugas de dinero.

¿Has escuchado alguna vez el refrán que dice: “Cuida los centavos, pues los millones se cuidan solos”?

La mayoría de desfalcos en los negocios se dan por medio de robos continuados. Es la sustracción recurrente (Mes a mes o día a día) de pequeñas sumas de dinero que pueden pasar desapercibidas por su bajo valor, pero que al sumarlas todas terminan siendo mucho dinero.

Pero bueno. ¿Qué tiene que ver esto con los inversionistas?

Pues que la mayoría de los inversionistas experimentados, en el proceso de negociación te van a pedir que les muestres la contabilidad, te van a pedir los Estados Financieros.

Si no tienes información financiera ordenada, o si ni siquiera tienes contabilidad, esto hará que los inversionistas tiendan a ofrecerte un precio más bajo o incluso, que desistan del negocio. ¿Cómo saber cuál es el precio de tu negocio, si no sabes cuanto vendes, cuánto gasta, cuales son tus márgenes de utilidad?

Cuanto más organizada sea tu información contable y financiera, cuanto más claras tengas todas tus cifras, mejor será la impresión que se llevarán los inversionistas de tu negocio, y más fácilmente podrás argumentar tu precio de venta.

Si quieres vender tu negocio al mejor precio, organiza tu contabilidad.

Impuestos al día

Muchos empresarios nos caracterizamos por el empuje para sacar adelante una idea de negocio,nos centramos en materializar esa idea, hacerla crecer y volverla rentable. En este proceso, algunos delegamos la parte tributaria al contador.

Los impuestos son un tema muy serio, un incumplimiento, multa o sanción puede representar un costo muy alto para tu negocio. Nunca delegues el 100% de la parte tributaria al contador. Asegúrate de entender cómo funcionan los impuestos en tu país, y conocer cuáles y cómo aplican a tu negocio.

Así como es importante preparar la contabilidad de tu empresa antes de venderla, asegurate también que todos tus impuestos estén al día.

Verifica con el departamento fiscal de tu país que todas tus obligaciones tributarias estén pagas, que no tengas sanciones o multas, y tampoco intereses por impuestos vencidos.

Los inversionistas experimentados conocen la importancia y seriedad del tema tributario, por lo que se mantendrán alejados de negocios que tengan problemas de impuestos.

Antes de poner tu negocio en venta asegúrate de tener todos tus impuestos al día.

Conoce tu negocio

Tu negocio no se vende por sí solo. Para vender tu negocio al mejor precio debes también prepararte tu, como vendedor.

Muchos emprendedores han cerrado tratos millonarios, ejecutado proyectos de gran escala, vendido miles de productos, atendido una infinidad de clientes… Sin embargo, muy pocos emprendedores han vendido un negocio o empresa.

Un principio básico en la negociación consiste en estar bien informado. Es difícil vender exitosamente algo que no conoces a profundidad. La información es poder, por lo que debes informarte muy bien antes de enfrentarte a un proceso de negociación con un inversionista.

Estudia tu empresa minuciosamente. Te recomiendo que estudies y tengas información detallada de:

• Todos y cada uno de tus productos, sus márgenes de utilidad, su participación en las ventas.
• Rotaciones de inventarios.
• Tus gastos más representativos.
• Tus clientes más importantes, tu pareto de ventas.
• Tus cifras históricas.
• Los problemas enfrentados y cómo se solucionaron.
• Los riesgos a los que está expuesto tu negocio.
• Tus principales competidores.

Recuerda que en un proceso de negociación cada parte estará buscando obtener el mayor beneficio. En el caso del inversionista, buscará obtener el precio más bajo, por lo que conocer a fondo tu empresa te dará herramientas para por tu parte, negociar el mejor precio.

 ¿Qué hace que tu negocio o empresa sea especial?

 

Es difícil conocer la cantidad de negocios que hay a la venta, hasta que te interesas en vender el tuyo.

Los inversionistas de calidad reciben constantemente oportunidades de negocio, y normalmente cuentan con diferentes opciones para invertir su dinero.

Para llamar la atención de los inversionistas asegurate de tener un modelo de negocio sólido, de lo contrario, para destacar, te verás obligado a ofrecer tu negocio a un muy bajo precio.

Cuando pongas tu negocio a la venta pregúntate: ¿qué hace que mi negocio o empresa sea especial? ¿Por qué mi negocio es una excelente inversión?

Baja necesidad de reinversión de utilidades, Flujo de caja constante mensual, demanda creciente demostrable con cifras, producto único en su especie, marcas registradas, ubicación privilegiada, patentes, economías de escala, márgenes de utilidad amplios, convenios vigentes con importantes clientes… Son muchas las fortalezas que podrías resaltar.

Nadie conoce mejor tu negocio que tú mismo, ponte en los zapatos de los inversionistas y responde estas preguntas de la manera que quisieras escucharlas si estuvieras en su posición.

¿Cómo valorar mi negocio o empresa?

Existen diferentes aspectos que debes tener en cuenta a la hora de valorar tu negocio o empresa.

Cuando estés poniendo el precio a tu negocio debes tener en cuenta aspectos como tus activos fijos: Máquinas, Mobiliario, Dotación, Equipo de Cómputo, vehículos.

También debes tener en cuenta el patrimonio del negocio.

Contablemente Patrimonio es igual a activos menos pasivos.

PATRIMONIO = ACTIVOS - PASIVOS

El patrimonio de tu negocio es el dinero que has invertido más las utilidades que hayas generado a lo largo de tu operación.

Los pasivos de tu negocio son las deudas, prestamos con bancos o particulares, impuestos por pagar, obligaciones laborales por pagar, cuentas por pagar a proveedores, etc.

Si bien el patrimonio no será el precio de tu negocio, tenlo muy presente a la hora de vender tu empresa.

Consejo: Nunca deberías vender tu negocio por un valor inferior a tu patrimonio. Esto querría decir que estás recibiendo por tu negocio menos dinero del que tienes invertido en él.

En un escenario pesimista, solo deberías vender tu negocio por un valor inferior al patrimonio si tu negocio está generando pérdidas continuas y tus proyecciones apuntan a la bancarrota.

Es importante que tengas presente el valor de tus activos fijos y el valor de tu patrimonio. Sin embargo, en términos reales, los inversionistas no valoran una empresa por la cantidad de activos que tiene o por su patrimonio.

Los inversionistas valoran los negocios o empresas por la capacidad que tienen de generar dinero.

 Veamos un ejemplo:

EMPRESA A:

Patrimonio: USD 35.000

Activos: USD 40.000

Pasivos: USD 5.000

Utilidades Anuales de USD 8.000

 

EMPRESA B:

Patrimonio: USD 65.000

Activos: USD 70.000

Pasivos: USD 5.000

Utilidades Anuales de USD 5.500

 

 ¿Por cuál empresa crees que un inversionista estaría dispuesto a pagar un mayor precio?

 En condiciones normales, las respuesta es la Empresa A. Si bien la empresa B tiene mayor patrimonio, y mayores activos, la empresa A tiene mayor capacidad de generar dinero.

Existen diferentes métodos financieros para valorar un negocio o empresa.

En general el procedimiento consisten en mirar a futuro y estimar la capacidad de tu negocio para generar dinero, o flujo de caja. Con base en esas proyecciones se determinará el valor de tu negocio.

Y acá está el truco, como son proyecciones futuras, estimativos, puedes utilizar algunos tips para presentar unas cifras más optimistas.

¿Cómo aumentar el valor de mi empresa?

Para valorar una empresa es muy importante tener en cuenta las cifras históricas. Sin embargo, es muy normal que los inversionistas te pidan una proyección financiera de tu negocio o empresa.

Un negocio con cifras promisorias (crecientes) es más valioso que un negocio con cifras a la baja o muy estables.

Si quieres vender tu negocio en funcionamiento al mejor precio, es acá en donde debes concentrate. Presentar proyecciones optimistas de tu negocio te permitirá obtener un mejor precio de venta.

Es muy común que negocios con tamaño similar sean valorados de manera diferente. Negocios con activos similares, capitales similares o facturación similar se venden por precios muy distintos.

¿A qué se debe?

A continuación te enseñaré algunos tips importantes para vender tu negocio por el mejor precio

1. Debes operar en diferentes canales

Toma en cuenta este consejo no solamente para tus canales de distribución, sino para todos los aspectos de tu empresa: Proveedores, Empleados, Productos, Estrategias de Marketing, etc.

Confiarte de una sola cosa es muy riesgoso. Imagina solo tener un proveedor, y que este te incumpla. ¿Qué pasaría con la operación de tu negocio?

Los inversionistas normalmente están en la búsqueda de oportunidades que sean rentables, que puedan generar flujo de caja de manera consistente. Contar con un solo canal de distribución te genera una alta dependencia, y pone en riesgo la estabilidad y rentabilidad de tu negocio ante una eventual crisis del canal.

 Por ejemplo: Si tienes un restaurante que está ubicado en un muy buen punto, no te confíes únicamente de este canal de distribución. Puedes complementar las ventas de tu punto de venta con domicilios y con la atención de eventos.

De este modo podrás incrementar tus niveles de facturación, al tiempo que disminuyen la dependencia de las ventas de tu punto de venta (¡No será tu único canal!) 

2. Estrategia de Fidelización

Obtener un buen precio de venta depende de la capacidad que tengas de argumentar ventas futuras.

Si quieres vender cada vez más, te debes concentrar en conseguir más clientes, pero sin perder los actuales.

Desarrolla una estrategia de fidelización sólida, que garantice que tus nuevos clientes llegan para quedarse. De este modo tu facturación irá cada vez en alza, pues tus clientes nuevos llegan para sumarse a la facturación de los clientes antiguos que han sido fidelizados.

Este factor es determinante para que vendas tu negocio al mejor precio. Recuerda que las ventas (facturación) son el componente principal de las proyecciones futuras.

Contar con una estrategia de fidelización estructurada te permitirá argumentar unas proyecciones financieras optimistas.

3. Crecimiento en un corto Periodo de Tiempo

Para obtener un mejor precio de venta de tu negocio o empresa debes estar en capacidad de mostrar crecimiento marcado en un corto periodo de tiempo. 

Veamos el Siguiente Ejemplo:

¿Continuando con la tendencia en facturación de ambos negocios, cuál crees que generaría mayores ventas en el año 4?

 Aun cuando el negocio B siempre ha tenido unas ventas inferiores a las ventas del negocio B, es posible argumentar que la facturación del negocio B superará la del Negocio A en el año 4.

Esto tiene que ver también con el momento apropiado para vender tu negocio. Si quieres obtener el mejor precio de venta, debes mostrar un crecimiento muy pronunciado, para que las proyecciones futuras estén de tu lado.

Mi ejemplo muestra 3 años, pero no te desanimes, puedes hacer el mismo ejercicio con varios meses. Lo importante es la tendencia sea muy marcada. 

4. Oportunidades de Expansión

Otro tip para mostrar excelentes proyecciones es tener un gran potencial de crecimiento o expansión. Los negocios que son capaces de prometer generación de dinero en el futuro se venden por un mayor precio.

En contraste, los negocios que son ya muy maduros, con poco potencial de expansión, tienden a venderse por un menor valor.

Un ejemplo de un Negocio con potencial de expansión puede ser un salón de belleza que está ubicado justo al frente de un conjunto residencial en construcción. La construcción de este complejo residencial constituye un potencial de crecimiento, pues traerá nuevos clientes y aumentará la facturación.

Sé creativo en términos de cuál es tu herramienta de expansión futura, la clave es que seas capaz de entusiasmar al inversionista cuando piense en el futuro.

TEN DIFERENTES OPCIONES

Hasta acá te he enseñado varios tips para preparar tu empresa antes de venderla.

Cuando sientas que tienes todo esto listo, puedes comenzar a ofrecer tu negocio.

En los negocios como en la vida, es conveniente tener diferentes opciones para elegir.

Cuando se trata de vender tu negocio no es una excepción, disponer de una variedad de inversionista interesados en tu negocio te dará la posibilidad de obtener el mejor precio.

Piensalo de esta manera, ¿cómo tener la tranquilidad de negociar el precio y mantenerte firme en tu posición si sabes que es la única alternativa que tienes?

Es más probable que tiendas a ceder en el precio y a aceptar una oferta con la que no estás en realidad satisfecho, sólo por miedo a perder esta oportunidad.

Lo primero que debes tener en cuenta para vender tu empresa de una manera exitosa, es la generación de prospectos, debes lograr que un buen número de inversionistas se interesen en tu negocio.

Pero algunos emprendedores no tenemos personas cercanas que estén relacionadas con negocios o que tengan el perfil y  presupuesto para comprar nuestra empresa.

Por otra parte, poner un cartel de “Se Vende Este Negocio” no siempre es una buena idea, por lo que en ocasiones algunos emprendedores se pueden ver frustrados a la hora de encontrar inversionistas.

Aquí viene la buena noticia: Existen diferentes plataformas en dónde puedes ofrecer tu oportunidad de negocio, lugares en dónde convergen inversionistas con el perfil para interesarse en tu empresa.

Apoyate en este tipo de herramientas para poner tu oferta al frente de tu público objetivo: Inversionistas de Calidad.

Puedes publicar tu negocio en nuestra plataforma enlacecomercial.com para llegar masivamente a inversionistas de calidad.

CONCLUSIONES

Si estás pensando en vender tu negocio en marcha debes tener en cuenta que se trata de un proceso que requiere planeación y preparación.

Antes de vender tu negocio o empresa en funcionamiento debes prepararte tú como vendedor y tu empresa como producto.

Para preparar tu empresa debes estandarizar y documentar tus procesos y poner tu contabilidad e impuestos al día.

Tómate el tiempo para estudiar tu empresa minuciosamente, y conocer todo acerca de ella.

Ten claras sus fortalezas, sus problemas, sus riesgos y sus oportunidades potenciales. El conocimiento profundo de tu negocio será una gran herramienta en el proceso de negociación.

Las empresas y emprendimientos por los que más se ha pagado han tenido todos un elemento en común y es la capacidad de prometer un futuro brillante.

Si quieres obtener el mejor precio por tu negocio ten muy presente que el valor percibido por los inversionistas se basará en primera instancia en los resultados históricos, pero lo realmente determinante será tu capacidad para colorear el futuro de tu negocio.

Ahora cuéntame...

¿Cuál ha sido tu mayor pregunta a la hora de pensar en vender tu negocio?